Χρειάζεστε τόσες πωλήσεις ώστε τα χρήματα που μένουν μετά το κόστος τους να αρκούν για τα υπόλοιπα έξοδα της ίδιας περιόδου. Αν ο τζίρος αυξάνεται αλλά δυσκολεύεστε να πληρώσετε τις υποχρεώσεις σας, το πρώτο που χρειάζεται να εξετάσετε είναι πόσα χρήματα αφήνουν αυτές οι πωλήσεις.
Από κάθε πώληση, ένα μέρος πληρώνει τα εμπορεύματα, τα υλικά ή άλλα έξοδα που συνδέονται με αυτήν. Το ποσό που απομένει πρέπει να καλύψει και τα σταθερά έξοδα, όπως το ενοίκιο. Γι’ αυτό δύο μήνες με τον ίδιο τζίρο μπορεί να αφήνουν διαφορετικό ποσό για τις υπόλοιπες υποχρεώσεις σας.
Ας υποθέσουμε ότι από κάθε 100 ευρώ πωλήσεων μένουν 40 ευρώ μετά τα έξοδα αυτών των πωλήσεων. Αν τα σταθερά έξοδα είναι 8.000 ευρώ τον μήνα, χρειάζεστε μηνιαίες πωλήσεις 20.000 ευρώ για να τα καλύψετε. Σε αυτό το ύψος πωλήσεων καλύπτονται ακριβώς τα συγκεκριμένα έξοδα, χωρίς να περισσεύει ποσό. Αυτό είναι το λεγόμενο «νεκρό σημείο».
Τα ποσά είναι υποθετικά. Τα έξοδα των πωλήσεων έχουν ήδη αφαιρεθεί για να προκύψουν τα 40 ευρώ και δεν περιλαμβάνονται ξανά στα 8.000 ευρώ. Το όριο ισχύει όσο παραμένουν ίδια η αναλογία του ποσού που μένει και τα σταθερά μηνιαία έξοδα.
Τι μπορείτε να αλλάξετε όταν οι πωλήσεις δεν αρκούν
Οι περισσότερες πωλήσεις είναι μία επιλογή. Πριν βάλετε υψηλότερο στόχο, εξετάστε αν υπάρχουν πελάτες που μπορούν να αγοράσουν και αν μπορείτε να εξυπηρετήσετε τις πρόσθετες παραγγελίες. Αν χρειαστεί επιπλέον προσωπικό ή μεγαλύτερος χώρος, θα έχετε νέα έξοδα και θα πρέπει να υπολογίσετε ξανά πόσες πωλήσεις χρειάζονται.
Μια έκπτωση μπορεί να φέρει περισσότερες πωλήσεις, αλλά να αφήνει λιγότερα χρήματα από καθεμία. Πριν τη δώσετε, συγκρίνετε πόσα θα μένουν στη νέα τιμή και πόσες πωλήσεις θα απαιτούνται για να καλυφθούν τα έξοδα. Αν εξετάζετε αύξηση τιμής, ελέγξτε επίσης αν οι πελάτες είναι πιθανό να τη δεχτούν. Ο υπολογισμός δεν προβλέπει την αντίδρασή τους.
Έχει σημασία και ποια προϊόντα πουλάτε. Αν αυξηθούν οι πωλήσεις προϊόντων που αφήνουν λιγότερα χρήματα μετά το κόστος τους, ο μεγαλύτερος τζίρος μπορεί να μην αρκεί. Εξετάστε ποια προϊόντα αφήνουν περισσότερα και αν υπάρχει ζήτηση για αυτά. Μια αλλαγή στις αναλογίες των προϊόντων που πωλούνται μπορεί να αλλάξει και το όριο κάλυψης εξόδων.
Μπορείτε επίσης να εξετάσετε συγκεκριμένες μειώσεις εξόδων: για παράδειγμα, χαμηλότερο κόστος προμήθειας ή περιορισμό ενός σταθερού εξόδου. Ελέγξτε αν η μείωση επηρεάζει την ποιότητα ή την εξυπηρέτηση και υπολογίστε τις απαιτούμενες πωλήσεις με τα νέα ποσά.
Τι χρειάζεται να ελέγξετε πριν αποφασίσετε
Χρησιμοποιήστε πωλήσεις και έξοδα της ίδιας περιόδου. Μετά από αλλαγή τιμών, κόστους ή προϊόντων, συγκρίνετε τις επιλογές σας με βάση τα νέα δεδομένα. Το παλιό όριο πωλήσεων μπορεί πλέον να μη σας βοηθά.
Η κάλυψη εξόδων δεν εξασφαλίζει ότι θα υπάρχουν χρήματα στο ταμείο όταν τα χρειάζεστε. Οι πελάτες μπορεί να πληρώνουν αργότερα από τη στιγμή που πρέπει να πληρώσετε προμηθευτές ή ενοίκιο. Ο παραπάνω υπολογισμός δεν περιλαμβάνει φόρους ούτε τον χρόνο είσπραξης και αφορά μόνο τα έξοδα που έχουν συμπεριληφθεί. Πριν αποφασίσετε, ελέγξτε χωριστά πότε αναμένονται οι εισπράξεις και πότε λήγουν οι πληρωμές σας.
Για έναν υπολογισμό με τα δικά σας ποσά, υπάρχει και το εργαλείο νεκρού σημείου επιχείρησης.