Ένα δωρεάν stand προμηθευτή αξίζει τον χώρο του όταν η πρόσθετη συνεισφορά που φέρνει καλύπτει όσα χάνει το κατάστημα από τη μετακίνηση άλλων προϊόντων και την πρόσθετη εργασία. Η τιμή του επίπλου είναι μόνο ένα μέρος της απόφασης. Η υποχρέωση να γεμίζει, η θέση που καταλαμβάνει και τα χρήματα που δεσμεύονται σε εμπόρευμα παραμένουν πραγματικές δεσμεύσεις.
Τι ακριβώς παραχωρεί ο προμηθευτής;
Πριν επιλεγεί θέση, χρειάζεται η συγκεκριμένη προσφορά: διαστάσεις, προϊόντα που επιτρέπεται να τοποθετούνται, αρχική και επαναλαμβανόμενη παραγγελία, διάρκεια συνεργασίας, κόστος μεταφοράς και διαδικασία απομάκρυνσης. Αν δεν έχει συμφωνηθεί επιστροφή απούλητων προϊόντων, δεν μπορεί να χρησιμοποιείται ως δεδομένο του υπολογισμού. Το ίδιο ισχύει για πιθανή αποκλειστικότητα: καταγράφεται ο πραγματικός όρος και η επιχειρηματική του επίπτωση, χωρίς αυθαίρετη ερμηνεία του.
Η θέση πρέπει επίσης να δοκιμαστεί με τις πραγματικές διαστάσεις. Ένα stand που κρύβει υπάρχοντα προϊόντα, εμποδίζει την πρόσβαση σε ράφι ή δυσκολεύει την αναπλήρωση επηρεάζει περισσότερα από τα είδη που περιέχει. Η εκτίμηση αφορά ολόκληρη τη θέση και τη λειτουργία της.
Υποθετική δοκιμή τεσσάρων εβδομάδων
Τα ακόλουθα ποσά και αποτελέσματα είναι αποκλειστικά υποθετικά, χωρίς ΦΠΑ, για να φανεί η σύγκριση· δεν είναι τιμές αγοράς ή πρόβλεψη πωλήσεων. Υποθέτουμε ότι έχει συμφωνηθεί δοκιμή τεσσάρων εβδομάδων, με δωρεάν παραχώρηση του stand και αρχική αγορά εμπορευμάτων 600 €. Δεν υποθέτουμε δικαίωμα επιστροφής των απούλητων.
Πριν τη δοκιμή, η θέση απέδιδε 240 € συνεισφοράς στην ίδια διάρκεια. Ως συνεισφορά χρησιμοποιούμε εδώ τις πωλήσεις μείον το κόστος των πωλημένων ειδών και τις άμεσες μεταβλητές επιβαρύνσεις τους. Τα παλιά προϊόντα μετακινούνται αλλού και πλέον αποδίδουν 100 €. Επομένως η απώλεια από τη θέση είναι 140 €, όχι ολόκληρα τα 240 €.
| Μεταβολή στη δοκιμή | Επίδραση τεσσάρων εβδομάδων |
|---|---|
| Πωλήσεις stand 400 €, κόστος πωλημένων 150 €, χωρίς άλλες άμεσες επιβαρύνσεις στο παράδειγμα | +250 € |
| Μείωση συνεισφοράς των εκτοπισμένων προϊόντων: 240 − 100 | −140 € |
| Αγορές πελατών που μεταφέρθηκαν από άλλη, ξεχωριστή κατηγορία του καταστήματος | −80 € συνεισφοράς |
| Πρόσθετη αμειβόμενη εργασία αναπλήρωσης | −40 € |
| Συνολική μεταβολή | −10 € |
Η μείωση των 80 € αφορά διαφορετικά προϊόντα από εκείνα που μετακινήθηκαν λόγω χώρου, ώστε να μη μετρηθεί η ίδια απώλεια δύο φορές. Στο υποθετικό παράδειγμα τη θεωρούμε επιβεβαιωμένη μεταφορά αγορών. Στην πραγματική δοκιμή μια πτώση πωλήσεων αλλού δεν αποδεικνύει από μόνη της ότι προκλήθηκε από το stand: προσφορές, ελλείψεις και διαφορετική κίνηση χρειάζονται εξέταση.
Παρότι το stand έκανε πωλήσεις 400 €, το συνολικό αποτέλεσμα της αλλαγής είναι αρνητικό. Με τις υπόλοιπες παραδοχές σταθερές, χρειάζεται συνεισφορά άνω των 260 € για θετική μεταβολή. Τα επιπλέον 10 € που λείπουν δεν είναι 10 € τζίρου· είναι συνεισφορά μετά το αντίστοιχο κόστος.
Το απόθεμα απαιτεί ξεχωριστή απόφαση
Από την αρχική αγορά των 600 €, πωλήθηκαν είδη κόστους 150 €. Με την υπόθεση ότι δεν υπήρχαν άλλες κινήσεις, μένει απόθεμα κόστους 450 €. Αυτό δεν αφαιρείται ξανά ως έξοδο από τη σύγκριση: το κόστος των πωλημένων έχει ήδη υπολογιστεί. Παραμένει όμως κεφάλαιο σε εμπορεύματα, του οποίου η πώληση και η αξία ανάκτησης δεν είναι εξασφαλισμένες.
Αν ο προμηθευτής ζητά νέα ελάχιστη αγορά πριν πουληθούν τα υπόλοιπα, η συνέχιση χρειάζεται έλεγχο ρευστότητας ακόμη και αν βελτιωθεί η συνεισφορά. Η παρακολούθηση αποθέματος και αποτελέσματος ανά κατηγορία βοηθά να διαχωρίζεται η εμπορική απόδοση από τα χρήματα που παραμένουν δεσμευμένα.
Αποδοχή, αλλαγή όρων ή αποχώρηση
Με αυτά τα υποθετικά αποτελέσματα, η πλήρης συνέχιση με τους ίδιους όρους δεν τεκμηριώνεται. Μικρότερο stand, διαφορετική θέση ή χαμηλότερη αρχική ποσότητα είναι συγκεκριμένες εναλλακτικές για νέα συμφωνία. Δεν θεωρούνται αυτόματα καλύτερες: αλλάζουν τις απώλειες χώρου, την έκθεση και την αναπλήρωση, άρα χρειάζονται δική τους παρατήρηση.
Πριν δεσμευτεί το κατάστημα για μεγαλύτερη διάρκεια, η απόφαση πρέπει να στηρίζεται στη μεταβολή του συνολικού αποτελέσματος, στην ποσότητα που μένει και στους όρους εξόδου που πράγματι συμφωνήθηκαν. Έτσι η δωρεάν παραχώρηση αξιολογείται ως συγκεκριμένη εμπορική πρόταση με κόστος χώρου και κεφαλαίου.
Υπολογίστε το στην πράξη
Δείτε τα διαθέσιμα εργαλεία και επιλέξτε όποιο ταιριάζει στην περίπτωσή σας.