Ποιον πελάτη να προτεραιοποιήσετε όταν ο χρόνος υποστήριξης είναι περιορισμένος;

Με κριτήριο τον χρόνο υποστήριξης, προηγείται ο Β

Στα αρχικά δεδομένα, ο πελάτης Β αφήνει 1.915 ευρώ συνεισφοράς ανά ώρα υποστήριξης, έναντι 690 ευρώ του Α. Αν το κριτήριό σας είναι η συνεισφορά σε σχέση με τον περιορισμένο χρόνο υποστήριξης, ο Β προηγείται στη σύγκριση.

Αν εξετάζετε τη συνολική συνεισφορά σε ευρώ, προηγείται ο Α: 13.800 ευρώ έναντι 9.575 ευρώ του Β. Επομένως, η προτεραιότητα εξαρτάται από το τι θέλετε να συγκρίνετε: το συνολικό ποσό που απομένει ή το ποσό ανά ώρα εξυπηρέτησης.

Ο λόγος ανά ώρα είναι αναδρομική σύγκριση. Δεν προβλέπει πρόσθετες πωλήσεις ούτε εγγυάται ότι κάθε πρόσθετη ώρα υποστήριξης θα αποφέρει το ίδιο ποσό.

Τι αφαιρείται πριν συγκρίνετε τους πελάτες

Ο καθαρός τζίρος υπολογίζεται ως τζίρος − εκπτώσεις − επιστροφές και πιστώσεις. Από αυτόν αφαιρούνται το άμεσο κόστος, τα μεταφορικά, το κόστος υποστήριξης, οι προμήθειες πωλήσεων και τα λοιπά άμεσα κόστη, ώστε να προκύψει η συνεισφορά.

Το κόστος υποστήριξης είναι οι ώρες υποστήριξης επί το εσωτερικό κόστος ανά ώρα. Στο αρχικό παράδειγμα χρησιμοποιούνται τα ακόλουθα δεδομένα:

Για τον Α, το κόστος υποστήριξης είναι 500 ευρώ και το συνολικό άμεσο κόστος 33.200 ευρώ. Ο έλεγχος της συνεισφοράς είναι: 50.000 − 2.000 − 1.000 − 30.000 − 800 − 500 − 1.500 − 400 = 13.800 ευρώ. Έτσι, ο μεγαλύτερος τζίρος εξετάζεται αφού αφαιρεθούν και τα κόστη εξυπηρέτησης.

Η συνεισφορά δεν είναι καθαρό κέρδος μετά φόρων και δεν αφαιρεί πάγια ή χρηματοδοτικό κόστος που δεν έχετε δηλώσει. Το προαιρετικό κόστος χρηματοδότησης μπορεί να περιληφθεί στα λοιπά άμεσα κόστη, χωρίς διπλή καταχώριση στο ήδη δηλωμένο άμεσο κόστος.

Τα τέσσερα κριτήρια δίνουν διαφορετική προτεραιότητα

Το εργαλείο επιτρέπει κατάταξη βάσει συνεισφοράς σε ευρώ, τζίρου, περιθωρίου συνεισφοράς ή συνεισφοράς ανά ώρα υποστήριξης. Στο ίδιο αρχικό παράδειγμα, η επιλογή αλλάζει ως εξής:

Τα περιθώρια υπολογίζονται επί καθαρού τζίρου 47.000 ευρώ για τον Α και 30.000 ευρώ για τον Β. Ο τύπος είναι συνεισφορά ÷ καθαρός τζίρος × 100, όταν ο καθαρός τζίρος είναι θετικός. Πρόκειται για διαφορετικό κριτήριο από τη συνεισφορά ανά ώρα, η οποία διαιρεί τη συνεισφορά με τις ώρες υποστήριξης.

Για το σύνολο των δύο πελατών, η συνεισφορά είναι 23.375 ευρώ και ο χρόνος υποστήριξης 25 ώρες. Η μέση συνεισφορά ανά ώρα είναι 23.375 ÷ 25 = 935 ευρώ. Αυτός είναι ο δείκτης του συνόλου· το ατομικό μέγιστο στο αρχικό παράδειγμα είναι τα 1.915 ευρώ του Β. Για επιλογή πελάτη με κριτήριο τον χρόνο, συγκρίνετε τις ατομικές τιμές.

Η μείωση των ωρών του Α μπορεί να αλλάξει τη σειρά

Για να εξετάσετε διαφορετικό χρόνο εξυπηρέτησης, αλλάξτε μόνο τις ώρες υποστήριξης του Α και κρατήστε όλα τα υπόλοιπα δεδομένα ίδια. Τα επαληθευμένα σενάρια δείχνουν πότε αλλάζει η σύγκριση με τον Β:

Στο σενάριο των 7 ωρών, το κόστος υποστήριξης του Α γίνεται 175 ευρώ. Η αλλαγή της κατάταξης προϋποθέτει ότι ο ίδιος τζίρος και τα υπόλοιπα δηλωμένα στοιχεία διατηρούνται με αυτόν τον χρόνο υποστήριξης. Χρησιμοποιήστε το σενάριο για να εξετάσετε τη συγκεκριμένη αλλαγή στην εξυπηρέτηση.

Πώς να κάνετε τη σύγκριση στο εργαλείο

Στο εργαλείο, συμπληρώστε για κάθε πελάτη το όνομα και τα πεδία του παραδείγματος με στοιχεία της ίδιας περιόδου. Κρατήστε τις ίδιες παραδοχές στη σύγκριση και επιλέξτε το κριτήριο που αντιστοιχεί στην απόφασή σας. Οι υπολογισμοί γίνονται τοπικά στον browser και ενημερώνονται αυτόματα.

Η φόρμα δέχεται μη αρνητικούς αριθμούς και ημέρες πληρωμής έως 730. Αν οι ώρες υποστήριξης είναι 0, η συνεισφορά ανά ώρα δεν υπολογίζεται και εμφανίζεται παύλα. Σε αυτή την περίπτωση, εξετάστε τα υπόλοιπα κριτήρια, χωρίς να αντιμετωπίζετε την παύλα ως αριθμητικό αποτέλεσμα.

Οι ημέρες πληρωμής είναι λειτουργικός δείκτης και δεν αφαιρούν αυτόματα τόκους ή άλλο χρηματοδοτικό κόστος. Για τους δύο πελάτες, η σταθμισμένη ένδειξη χρησιμοποιεί βάρη καθαρού τζίρου: (47.000 × 45 + 30.000 × 20) ÷ 77.000 = 35,26 ημέρες. Η φόρμα εμφανίζει τη στρογγυλοποιημένη τιμή των 35 ημερών.

Η κατάταξη δεν αποτελεί αξιολόγηση ή χαρακτηρισμό πελάτη και δεν αρκεί για απόφαση διακοπής συνεργασίας. Χρησιμεύει για την αριθμητική σύγκριση της συνεισφοράς με βάση τα στοιχεία που δηλώνετε.