Πληρότητα 40%: αρκεί τιμή δωματίου 120 ευρώ ή λιγότερες προμήθειες;

Στο 40%, καμία από τις δύο αλλαγές δεν καλύπτει μόνη της τα πάγια

Στην πληρότητα 40%, η μείωση του μεριδίου κρατήσεων μέσω καναλιών σε 20% αφήνει λειτουργικό αποτέλεσμα −2.386,56 ευρώ, ενώ ούτε η αύξηση της μέσης τιμής στα 120 ευρώ καλύπτει τα πάγια των 12.000 ευρώ. Κάθε αλλαγή εξετάζεται χωριστά, με όλα τα υπόλοιπα στοιχεία σταθερά.

Άρα, για το συγκεκριμένο κατάλυμα, δεν αρκεί να επιλέξετε υψηλότερη τιμή ή λιγότερες προμήθειες. Χρειάζεται να συγκρίνετε την πληρότητα και τη μέση τιμή που περιμένετε να πετύχετε με το αντίστοιχο όριο ισορροπίας, πριν στηρίξετε σε αυτή την αλλαγή την κάλυψη των παγίων.

Τι μετράτε πριν συγκρίνετε τιμή και κανάλια

Το παράδειγμα αφορά 12 δωμάτια για περίοδο 30 ημερών: 360 διαθέσιμες διανυκτερεύσεις, από τις οποίες πωλούνται 144 με πληρότητα 40% και μένουν απούλητες 216. Οι πωλημένες διανυκτερεύσεις είναι δωμάτια επί νύχτες, όχι ο αριθμός των διαθέσιμων δωματίων.

Η αρχική μέση τιμή είναι 90 ευρώ, το μεταβλητό κόστος 20 ευρώ ανά πωλημένη διανυκτέρευση και τα πάγια της περιόδου 12.000 ευρώ. Μέσω καναλιών πραγματοποιείται το 80% των διανυκτερεύσεων, με προμήθεια 18%. Όταν το μερίδιο καναλιών μειώνεται σε 20%, αλλάζει μόνο αυτό το μερίδιο· το ποσοστό προμήθειας παραμένει 18%.

Στο εργαλείο εισάγετε τη μέση τιμή ανά διανυκτέρευση χωρίς ΦΠΑ ή κρατικές επιβαρύνσεις. Οι ημέρες και τα πάγια πρέπει να αφορούν την ίδια περίοδο, ενώ ο αριθμός δωματίων και οι ημέρες πρέπει να είναι θετικοί. Το ίδιο κόστος δεν καταχωρίζεται και ως μεταβλητό και ως πάγιο.

Η συνεισφορά δωματίων είναι ό,τι απομένει από τον τζίρο αφού αφαιρεθούν οι προμήθειες και το μεταβλητό λειτουργικό κόστος. Από αυτήν αφαιρούνται τα πάγια για να προκύψει το λειτουργικό αποτέλεσμα. Το λειτουργικό αποτέλεσμα δεν ισοδυναμεί με καθαρό κέρδος μετά φόρων.

Πώς αλλάζει η κάλυψη των παγίων στα τέσσερα σενάρια

Στον πίνακα, κάθε εναλλακτική αλλάζει μόνο ένα στοιχείο του βασικού σεναρίου. Τα δωμάτια, η περίοδος, το μεταβλητό κόστος και τα πάγια παραμένουν ίδια.

Οι προμήθειες επιβαρύνουν μόνο το μέρος του τζίρου που περνά από κανάλια. Στο βασικό σενάριο, ο τζίρος μέσω καναλιών είναι 10.368 ευρώ και η προμήθεια υπολογίζεται ως 12.960 × 80% × 18%. Δεν εφαρμόζεται το 18% σε όλες τις κρατήσεις.

Το έσοδο μετά τις προμήθειες είναι 11.093,76 ευρώ στο βασικό σενάριο, 12.493,44 ευρώ με μερίδιο καναλιών 20% και 14.791,68 ευρώ με τιμή 120 ευρώ. Πρόκειται για έσοδο από όλες τις κρατήσεις αφού αφαιρεθούν οι προμήθειες, όχι αποκλειστικά από τις απευθείας κρατήσεις.

Το μεταβλητό λειτουργικό κόστος παραμένει 2.880 ευρώ στα σενάρια πληρότητας 40%. Στο 60% πωλούνται 216 διανυκτερεύσεις, ο τζίρος φτάνει τα 19.440 ευρώ και το μεταβλητό κόστος τα 4.320 ευρώ. Η συνεισφορά τότε υπερβαίνει τα πάγια, παρότι αυξάνονται και οι συνολικές προμήθειες.

Στο βασικό σενάριο, μετά την αφαίρεση των παγίων προκύπτει λειτουργικό αποτέλεσμα −3.786,24 ευρώ και λειτουργικό περιθώριο −29,21% περίπου. Η θετική συνεισφορά ανά πωλημένη διανυκτέρευση δεν σημαίνει από μόνη της ότι καλύπτεται η περίοδος.

Η συνεισφορά ανά διαθέσιμη διανυκτέρευση είναι 22,816 ευρώ και το έσοδο μετά προμήθειες ανά διαθέσιμη διανυκτέρευση 30,816 ευρώ. Αυτοί οι δείκτες συνυπολογίζουν τα άδεια δωμάτια, γι’ αυτό διαφέρουν από τη συνεισφορά των 57,04 ευρώ ανά πωλημένη διανυκτέρευση.

Ποιο όριο να βάλετε στην απόφαση για τιμή ή κανάλι

Με θετική συνεισφορά, το όριο σε διανυκτερεύσεις προκύπτει διαιρώντας τα πάγια με την αναμενόμενη συνεισφορά ανά πωλημένη διανυκτέρευση. Η πληρότητα ισορροπίας υπολογίζεται από το μη στρογγυλοποιημένο πλήθος, ενώ ο πρακτικός στόχος πωλήσεων χρειάζεται ολόκληρες διανυκτερεύσεις.

Για την τιμή, συγκρίνετε τον στόχο σας με τη μέση τιμή ισορροπίας στις ίδιες 144 πωλημένες διανυκτερεύσεις: με μερίδιο καναλιών 80% είναι 120,716511 ευρώ, περίπου 120,72 ευρώ. Αν επιλέξετε μέση τιμή 120 ευρώ, ελέγξτε αν η αναμενόμενη πληρότητα φτάνει το αντίστοιχο όριο του πίνακα· οι σημερινές 144 πωλημένες διανυκτερεύσεις δεν φτάνουν τον στόχο των ολόκληρων διανυκτερεύσεων.

Για τα κανάλια, η απόφαση εξαρτάται από το αν μπορείτε να διατηρήσετε τις κρατήσεις και τη μέση τιμή όταν μειωθεί το μερίδιό τους. Αν παραμείνετε στην πληρότητα 40% με μερίδιο καναλιών 20%, η μέση τιμή ισορροπίας είναι 107,19 ευρώ περίπου. Αν διατηρήσετε την τιμή των 90 ευρώ, συγκρίνετε την προβλεπόμενη πληρότητα με το αντίστοιχο όριο του πίνακα.

Πριν εφαρμόσετε οποιαδήποτε αλλαγή, ξαναϋπολογίστε με ρεαλιστική πληρότητα και όλα τα κόστη που επηρεάζονται. Η αλλαγή τιμής ή καναλιού δεν αφήνει αυτόματα ίδια τη ζήτηση. Στη μεταφορά προς απευθείας κρατήσεις, συμπεριλάβετε τυχόν έξοδα διαφήμισης, πληρωμών ή εξυπηρέτησης στα δηλωμένα κόστη και περάστε τυχόν απώλεια κρατήσεων στην πληρότητα.

Πότε το αποτέλεσμα δεν δίνει εφαρμόσιμο στόχο

Το μοντέλο χρησιμοποιεί μία μέση τιμή και ένα μέσο μείγμα καναλιών για όλη την περίοδο. Δεν προσθέτει αυτόματα έσοδα εκτός δωματίων, χρηματοοικονομικά κόστη, ανακαινίσεις ή έξοδα που δεν δηλώθηκαν. Η απόφαση αφορά επομένως τα στοιχεία που έχετε εισαγάγει.

Στο επαληθευμένο σενάριο όπου αλλάζουν μόνο τα πάγια σε 24.000 ευρώ, με τιμή 90 ευρώ και τα υπόλοιπα στοιχεία του βασικού σεναρίου ίδια, ο στόχος πληρότητας δεν είναι εφικτός. Εκεί χρειάζεται αλλαγή τιμής, κόστους ή μείγματος καναλιών.

Αν αλλάξει μόνο η τιμή σε 20 ευρώ, με τα υπόλοιπα στοιχεία του βασικού σεναρίου ίδια, η συνεισφορά γίνεται αρνητική. Το εργαλείο δεν εμφανίζει όριο ισορροπίας ή μέση τιμή ισορροπίας όταν η αναμενόμενη συνεισφορά δεν είναι θετική.

Με μηδενικές πωλημένες διανυκτερεύσεις δεν προκύπτει πραγματοποιημένη συνεισφορά ανά πωλημένη μονάδα ή μέση τιμή ισορροπίας. Για να εμφανιστεί μέση τιμή ισορροπίας χρειάζονται πωλημένες διανυκτερεύσεις, θετική αναμενόμενη συνεισφορά και θετικός συντελεστής εσόδου μετά προμήθειες.